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站在互聯網的角度,理解相互保們的野心

[ 2018年11月14日16:46 ]   來源:[ 和訊名家 ]    雙擊自動滾頻 
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      三年前,我旁聽過一次壽險公司籌備會,時任籌備組老大信誓旦旦的規劃,“我們只要有200萬高粘度客戶,不開分公司、不要營銷員渠道、不賣短期理財也可以舒服的活下去……”說了很多,唯這一句印象深刻。

  甚至都忘了,怎么獲取那高粘度的客戶規劃。

  那時候沒有百萬醫療、沒有微保、也應該沒有螞蟻保險,爆款還是年收益動輒七八個百分點的短期理財險,爭議不斷。

  三年后的今天,中國最大的流量平臺之一支付寶推出的一款產品21天聚攏保險用戶1700萬,這個數字在國內保險企業用戶數排名幾許不得而知,但不會太低。

  這款產品就是“相互保”,亦是一款爭議頗多之產品。螞蟻試水的成功,跟進者會迅速出現。《今日保》知悉已有另一家相互保險社打算聯手另一個擁有大流量能力的平臺合作推出類似產品,且可能會有更多互助類平臺參與。

  這不會是最后一家,會有更多跟進者。

  1.

  相互保爆款的原因:外部環境更為重要

  表面看“相互保”的爆款源自創造性的繳費滯后,宣傳中很是便宜的保費等技術性創新,及一手不錯的情懷牌和山呼海嘯的互聯網造勢。

  這些很重要也體現著先行者的智慧,是內因;事實上,這款產品火爆的外部原因非常重要。即大流量平臺是之成功的關鍵。

  如上文中《今日保》提及的另一家相互保險社也早就有著類似的操作,一直未成行的原因是一直沒有找到合適的大流量平臺。事后,他們表示,有大流量平臺未必能成功,但沒有注定失敗。

  這一點和百萬醫療的爆紅幾乎一樣。

  百萬醫療險的爆紅,大型互聯網平臺功不可沒,幾乎所有擁有大流量的知名平臺都會出現百萬醫療的影子。

  低出險率、件均保費低、高杠桿保障類險種由于營銷成本的原因,傳統保險銷售時代幾乎沒有可能成為主推產品。

  互聯網高度發達、便捷的時代,網紅爆款產品的出現是時代給予保險的一種饋贈。

  未來,應該會出現更多類似產品。

  2.

  最大爭議亦是創新處:更像一張團險保單

  關于“相互保”的批評中,多是站在精算的角度、保險經營的角度,火力主要集中在:

  繳費是否公平,沒有列出最高保費等,甚至有精算人士計算出了什么年齡投保劃算、什么年齡投保不劃算;

  保障期限不夠長、保障額度還不夠高;

  理賠方面亦是如此,擔憂消費者是否充分了解保險的各個條款和權益,及理賠時效性的把握等,這亦是大多數互聯網保險產品的通病所在,涉及消費者教育。

  火力最兇猛處還在那“10%管理費”,直接引發了諸多猜測:

  “只賺不賠的生意收10%的管理費”,甚至有評論直接引用了“暗黑、黑暗”等頗有些情緒的詞語;

  怎么保證保險公司不通過假案例來增加收入,或者放松審核鼓勵騙保來增加管理費?

  但也有相對傳統保險公司的運營費用,10%算不得高的輿論傳出,而“相互保”方面也以公開信形式回應“10%尚不足覆蓋成本”,但上述爭議依舊持續發酵。

  隨之,這種不兜底,僅出售風險管理能力收管理費的行為算不算保險的聲音出現。

  如果將“相互保”拆開可發現,它更像一份可以變換增減投保人名單的團險保單,兜底的是一款重疾產品。經由螞蟻旗下中介公司和保險公司簽約,只不過這家保險公司也是螞蟻發起設立的罷了。

  如果看團險保單的利潤,當前的市場情況并不好,沒有幾個點的利潤。

  這也是“相互保”最大創新處,或者說是創意。

  3.

  如果將之看做互聯網公司一切變得好理解

  “相互保”的種種爭議的由來都在于我們將之置于保險的角度觀察,是保險+互聯網;如果先將之看做是互聯網公司,是互聯網+保險,就變得容易理解。

  何意?看它的打法,典型的互聯網式圈地操作——0元保費、幾乎無門檻、化整為零的繳費形式、甚至“收費后置”等腦洞與宣傳文案,不失為一種獲客的高效手法,也透著互聯網企業的味道。

  那么保險的意義?在于互聯網用戶高頻化的改造和風險數據之攫取。

  再看之邏輯,每月兩次的理賠公示和繳費解決了保險互聯網化的最大痛點——無法與消費者進行高頻的日常互動。

  大多數保險產品都是一次投保,接下來的一年內如果不發生理賠或者續保,消費者幾乎不會和保險公司互動。

  一個月兩次的理賠提示,帶來的好處是,有用戶申請理賠,對于其他成員來說是一次風險提示,這也是保險銷售的核心。

  通過別人的理賠案例激發了用戶主動投保意愿,至于續保更是可以保障。甚至可以洞開其他險種的市場,如高價值的終身壽險、甚至是理財產品。

  風險數據,不必多說,可以說是保險公司最核心、最值錢的數據。

  諸多大流量平臺縱然有著更多維度的大數據,但理賠方面的歷史數據無法與大型保險公司相提并論。要想實現在保險行業更深入、更大的抱負,風險數據一定要有,這涉及產品定價,事關經營利潤。

  如果互聯網公司一旦擁有了比傳統保險公司更多維度和更具質量的風險數據,能帶來的長遠價值可想而知,那才是真正的顛覆。

  試想有了高頻互動、及數以千萬、甚至上億用戶的數年后,是否會形成中國最大的用戶健康畫像數據庫,且這個平臺的數據維度還涉及到了衣食住行娛樂消費等多方面,價值毋庸多言。

  相對于上述保險技術可以解決的問題,這個大健康畫像數據庫才是相互保們的終極訴求。

  這亦是保險牌照對于巨頭的真正價值。
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